Em resumo: Os 5 KPIs essenciais em tráfego pago são CPA (Custo por Aquisição), ROAS (Retorno sobre Investimento em Anúncio), CTR (Taxa de Cliques), LTV (Lifetime Value) e CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Métricas de vaidade (curtidas, impressões) ajudam diagnóstico mas não decidem investimento.
1. CPA, Custo por Aquisição
Fórmula: investimento total ÷ número de conversões. Mede quanto custou cada lead, venda ou agendamento.
Como usar: compare contra o ticket médio. CPA < 25% do ticket médio é geralmente saudável. Em B2B com LTV alto, pode tolerar CPA maior.
Benchmarks: e-commerce R$ 30-150 por venda. B2B SaaS R$ 200-500 por lead. Indústria pesada R$ 100-500 por lead qualificado.
2. ROAS, Return on Ad Spend
Fórmula: receita gerada ÷ investimento em mídia. Mede retorno direto do investimento em anúncios.
Como usar: ROAS de 3x significa que cada R$ 1 investido gerou R$ 3 de receita. ROAS > 4x é considerado bom em e-commerce; > 6x é excelente.
Cuidado: ROAS positivo não significa lucro, precisa descontar CMV, custos operacionais e margem. ROAS 3x com margem 20% = ROI real de 0,6x.
3. CTR, Click-Through Rate
Fórmula: cliques ÷ impressões × 100.
Como usar: mede eficiência do criativo. CTR baixo = criativo não atrai o público alvo (ou público errado para o criativo).
Benchmarks: Google Search 3-8%, Display 0,5-1%, Meta Feed 1-2%, Meta Reels 0,8-1,5%.
4. LTV, Lifetime Value
Fórmula: ticket médio × frequência de compra × duração da relação cliente.
Como usar: permite tolerar CAC mais alto. Se o cliente vale R$ 5.000 ao longo de 3 anos, faz sentido investir R$ 500 para adquiri-lo. Crítico em B2B, SaaS e serviços recorrentes.
Atenção: só faz sentido após 6-12 meses de operação para ter dado real de retenção.
5. CAC, Custo de Aquisição de Cliente
Fórmula: (mídia + gestão + comissão + custos do funil) ÷ clientes fechados no período.
Como usar: diferente do CPA (que mede conversão), o CAC mede cliente fechado, considerando todos os custos do funil (não só mídia). Compare com LTV: LTV/CAC ratio > 3:1 é saudável.
KPIs secundários (úteis para diagnóstico)
- CPM (Custo por Mil Impressões), útil para comparar canais
- CPC (Custo por Clique), métrica intermediária
- Taxa de conversão, visitantes que viram conversão (filtro de qualidade da landing)
- Frequência, quantas vezes o mesmo usuário viu o anúncio (Meta Ads)
- Quality Score, Google Ads, 1-10
- Hook Rate, % que assiste 3s do vídeo (Reels)
- Tempo na página, engajamento pós-clique
Métricas de vaidade, para ignorar (ou usar com cautela)
- Curtidas e seguidores, não geram receita por si
- Impressões puras, útil para alcance, mas não para conversão
- Engajamento bruto, depende do contexto
- Cliques absolutos, sem dividir por impressão, não diz nada
Como acompanhamos KPIs nos nossos clientes
Em todos os clientes da Mídia & Tráfego, o dashboard de KPIs no Looker Studio é atualizado diariamente com: CPA, ROAS, CTR, taxa de conversão, frequência, alcance, top criativos e comparativo mês a mês. Reunião mensal revisa os números com você e define prioridades. Veja nosso serviço de tráfego pago.
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